静岡県認定ICTエキスパートのDX・AIシステム受託開発企業

戦略的な営業設計で、
限られた商圏でも成果につながる新規開拓を実現

利用中サービス	インサイドセールス支援
会社名	株式会社Runpath様　　https://runpath.co.jp/
事業内容	・システム開発事業DX/AI ・イノベーション推進事業 ・地方創生事業

概要

依頼前の課題

新規顧客獲得に向けたCPA最適化に苦戦

新規顧客を増やすための施策は実施していたものの、広告経由では獲得コストがかさみやすく、CPAの最適化に課題があった。
費用対効果を見極めながら、より効率的に新規顧客を開拓できる手法が求められていた。

社内にインサイドセールス人材が不在

新規開拓を継続的に担うインサイドセールス人材がおらず、仮説を持ったアプローチや改善活動を回す体制が整っていなかった。そのため、見込み顧客への接触を仕組み化しにくい状況だった。

地元の限られたエリア内での戦略設計が必要

商圏が限定される中で、闇雲にアプローチしても成果につながりにくく、エリア・規模・業種ごとに優先順位をつけた戦略的な営業設計が必要だった。

施策

エリア・規模・業種ごとにターゲットを整理し、戦略的な営業リストを作成

対象エリアを細かく見直し、企業規模や業種ごとにセグメントを分けてリストを設計。
どこに優先的にアプローチすべきかを可視化し、再現性のある新規開拓の土台を整えた。

仮説検証を重ねながら“勝ちパターン”を醸成

セグメント別の反応を見ながら、接触対象や訴求の方向性を調整。
成果が出やすい条件を蓄積し、限られた商圏でも効率的に成果を出すための営業パターンを構築した。

広告依存だけでなく、インサイドセールスによる獲得導線を確立

広告経由の集客と比較しながら、インサイドセールスによる新規開拓の効果を検証。
見込み顧客へ直接アプローチすることで、より効率的な顧客獲得導線をつくった。

成果

アポイント率2.7％（対リスト）を達成

ターゲットを精査したうえでアプローチを行うことで、限られたエリア内でも一定水準のアポイント獲得を実現。
属人的ではない、戦略的な新規開拓の形をつくることができた。

広告経由と比較して、インサイドセールスでのCPAを効率化

広告施策だけに依存せず、営業アプローチを組み合わせることで、顧客獲得コストの改善に寄与。
費用対効果の高い新規顧客開拓手法として、インサイドセールスの有効性が確認できた。

開始2か月で受注が発生

早期に商談機会を創出し、開始から2か月で受注へつながる成果が発生。
短期間で成果を確認できたことで、今後の継続施策としての手応えも得られた。

インタビュー

株式会社Runpath　静岡支社長
新井 由竜様

ITエンジニアとして10年以上、業務システムの設計・開発・運用から業務効率化やDX推進の支援に幅広く携わる。AIや業務自動化を、現場で使える形で分かりやすく伝えている。

Q.　弊社にご依頼いただく前の御社の営業活動について教えてください。

弊社はもともと技術者中心の会社なので、アポイントさえ取れれば技術説明や商談は自分たちでできるのですが、その「アポイントをどう取るか」が大きな課題でした。
それまで試していた営業施策としては、商工会議所の会報へのチラシ同封、駅での看板広告、ショッピングモールでの広告など、いくつか実施はしていました。ただ、正直なところ ほとんど反応はありませんでした。広告費も月10万円以上かけていましたが、1年間で問い合わせが1件という状況でした。
営業の糸口がなかなか見えず、「どうやって新規の商談を作ればいいのか」という悩みが続いていました。

Q.　弊社との出会いは名古屋での展示会でした。弊社のブースに足を止めたきっかけは？

当時は社内メンバーにDXの知識を学ばせる目的で参加していたのですが、その中で営業支援ツールなども見ていました。その時に、タナカ企画さんのブースで大きく 「インサイドセールス」と書かれた看板が目に入り、「まさにこれだ！」と思って話を聞いたのがきっかけです。
ちょうど、「新規商談をどうやって取るか」という課題を抱えていたタイミングだったので、興味を持ちました。

Q.　数ある営業支援会社の中でタナカ企画を選んだポイントはどこですか？

一番大きかったのはコスト面です。他の支援会社とも話をしましたが、料金への懸念や成果報酬型で内容が不透明だったりで、少し不安がありました。
その点、御社のサービスは「月額10万円で始められる」という点が大きかったですね。「この価格なら、まずは試してみよう！」と代表と相談して決めました。新しいことにチャレンジするハードルが低かったのは大きかったと思います。

Q.　初めてインサイドセールス支援をお願いするにあたって社内の反応はいかがでしたか？

社内からの反発などは全くなくて。むしろ、「そういうことをやってくれる会社があるんだ」という反応でしたね。当社はエンジニア中心の会社なので、営業を専門にやってきたメンバーが多いわけではありません。営業社員を一から育成するとなると、時間もかかります。その点、インサイドセールスを外部にお願いできるのは効率的でとても助かっています。

Q.　実際に弊社のサービスを導入してみていかがでしたか？

正直なところ、最初は「月に1件くらいアポイントが取れればいいかな」くらいの期待でした。というのも、正直なところ、テレアポという手法自体が「少し古いのではないか」というイメージがあったからです。
ですが、実際に始めてみると全く違いました。多い月には6件のアポイントが取れたこともありました。これまでの営業方法で6件の商談を作ろうと思っていたら、6年かかっていたかもしれません（笑）。それを考えると、本当にお願いして良かったと思っています。

Q.　実際の成果として、受注につながった案件もあると伺いました。

はい。御社のサービス開始から2か月で1件の受注が決まりました。その企業さんは、もともと大手のシステム会社が入っていたのですが、コストや対応スピードの面で当社の提案に興味を持っていただき、導入が決まりました。さらに現在は、その企業さんの別拠点への展開の話も進んでいます。本当にタイミング良く電話をしていただいたことで繋がった案件でしたね。

Q.　最後に、もし営業に悩んでいる企業にタナカ企画を紹介するとしたら、どのように伝えますか？

まず、「テレアポって古いんじゃない？」という認識がある企業は多いと思います。でも、全然違っていて。実際に利用してみて、営業の入口を作る手段として非常に効果的だと実感しました。私自身が他の企業に紹介するなら、「営業で悩んでいるなら一度使ってみたらいい。本当に期待以上の成果が出る可能性がある」と伝えたいです。新規商談のきっかけづくりに悩んでいる企業さんには、ぜひ一度試してみてほしいサービスだと思います。