機械学習やDeep Learning、統計の専門性を活かして、AIソリューションや統計分析・コンサルティングを提供する東大松尾研発のスタートアップ企業

展示会リードフォローにおける架電設計とアポイント創出支援

利用中サービス	インサイドセールス支援
会社名	株式会社EQUES様　　https://eques.co.jp/
事業内容	・伴走型技術開発　・製薬AI事業

概要

依頼前の課題

・展示会後の名刺リストを100%活かしきれず、優先度の高いリードへのアプローチが進まない
・新規商材に対してどのような反応を示すのか検証したい
・社内にインサイドセールス専任者が不在のため、フォロー体制を整えたい

施策

・展示会で得たリストを精査し、ターゲティングを最適化
・自社商材の特徴に合わせたトークスクリプトを設計し、柔軟なアプローチでのフォローコールを実施
・スタート時から専属スタッフをアサインし、商材理解と架電精度を高める体制を構築
・ヒアリング内容や反応傾向をプロジェクト進行に合わせてトーク内容をキャッチアップ
・専属体制による知見の深化と柔軟対応
・開始時から担当を固定することで、商材理解・反応傾向・言葉選びの精度を高め、“外部代行”ではなく“チームの一員”としてプロジェクトを伴走

成果

・大規模な架電から、安定した高いアポイント率を達成
・4回目以降や時期をずらしたフォローによる獲得により、丁寧な中長期アプローチの効果を実証
・リストの優先順位づけと反応傾向の分析により、今後の販路開拓方針の再整理に寄与
・導入可否だけでなく、今後の技術適用領域を探るマーケティング的ヒアリングも実施
・展示会リードを「活きた情報資産」に変換、アポ取得だけに留まらず、ヒアリング情報を構造化してフィードバック。今後の営業戦略・顧客セグメントの見直しに直結

インタビュー

株式会社EQUES　創業者&代表取締役　CEO
岸 尚希様

2018年に東京大学に入学。専門はシステム情報学、特にハプティクス（触覚技術)。松尾研究所｜松尾研起業クエスト１期生。松尾研チーフAIエンジニアとして企業との共同研究に従事。その後、現実世界と情報学の融合を志し、計数工学科在学時にEQUESを創業。

Q.　弊社にご依頼いただく前の状況を教えてください。

展示会で多くのリードを獲得していたものの、どう活かすかが課題でした。「新商材に対する市場の反応を確かめたい」という思いと、「リードの優先順位を整理したい」という目的はありましたが、社内に専任のインサイドセールス担当がいなかったため、リストの活用が進んでいませんでした。従来はメール営業が中心でしたが、反応は薄く、展示会後すぐにフォローしたくても他業務との兼ね合いで手が回らず…。優先度の高いお客様から順にアプローチできる仕組みを作りたかったんです。

Q.　タナカ企画にご依頼いただくことになった経緯と決め手を教えてください。

AIの受託開発をしている企業の代表者と知り合いで、その方がすでにタナカ企画の支援を利用していました。「タナカ企画、アポめっちゃ取れるよ（笑）」と教えていただいたのがきっかけです。他社とも比較検討しましたが、最初に依頼した時に費用対効果を実感できたことが継続的に依頼する決め手になりました。

Q.　実際にタナカ企画のインサイドセールス支援を導入してみていかがでしたか？

詳細なヒアリングやログをしっかり残してくださるので、スムーズに商談に臨むことができます。「展示会リード＝タナカ企画」と言っていいほど、展示会で獲得したリードに対して多くのアポイントを獲得してくださり、本当に助かっています。件数が多いだけでなく、次のステップにつながる質の高いアポも多く、実際にトライアルに進んだ企業や見積もり作成まで至った企業もあります。今後も中長期的に関係を構築していけそうです。

Q.　周りにタナカ企画を紹介するとしたらどのような点を宣伝しますか？

一言で表すと「インサイドセールスのパートナー」です！自社にないリソースを補っていただくことで、効率的に商談を獲得できるようになりました。専属のアポインターの方が弊社サービスを深く理解したうえで対応してくださるので、架電のスピード感もあり、ヒアリング内容も非常に丁寧だなと。まさに「リードフォローから商談化までの最適設計」を伴走してくれる存在です。展示会などのリードはあるけど活用しきれていないという企業には特におすすめです！