営業支援事業部 クライアントサクセス課でアポインターを務める福井 優斗さん。Webマーケティング、フルコミッション型営業、インサイドセールスを経験し、現在はBDR案件を中心に担当しています。数だけを追うのではなく、その先の商談や受注を見据えたアポイントをつくることが、福井さんの営業スタイルです。
当初3〜4名だった担当案件は、追加発注を受けて約10名規模へと拡大。クライアントとの定例報告も担う福井さんに、営業に挑戦した理由、チームで働く面白さ、仕事で大切にしていることを伺いました。
自分の裁量で、成果に向き合うために
インタビュアー： まずは、タナカ企画に入るまでのご経歴を教えてください。
福井さん： 最初はWebマーケティングを行う企業で働いていました。その後、沖縄に移り、フルコミッション型のフィールドセールスを約1年半やっていました。そこからテレアポやインサイドセールスの企業に入り、タナカ企画につながりました。
インタビュアー： 営業の道を選んだ背景には、どのような思いがあったのでしょうか。
福井さん： 当時は、自分の裁量を持って働きたいと思っていました。良くも悪くも自分次第な環境の方がいいと考えていて、沖縄に行ったのも、簡単に逃げられない環境へ行こうと思ったからです。最初はしっかり稼ぎたいという思いもあり、だったら営業だろうと考えました。
営業を始めた頃は、相手のニーズをくみ取ることに苦労したといいます。特に個人向け営業では、一人ひとりの状況や関心が違うためです。経験を重ね、今は法人へのアプローチを通じて、対話の質をさらに磨いています。
福井さん： 入社してからも得られていることは多いですね。個人と企業では相手が違うので、その違いに対応する難しさもありますが、まだまだ勉強中です。
スピード感ある選考から、インサイドセールスの現場へ
インタビュアー： タナカ企画を知ったきっかけは何でしたか？
福井さん： インサイドセールスをやりたいと思って、求人サイトで仕事を探していたときに求人を見つけました。まとまった稼働時間を取れることと、他に比べて報酬面に魅力を感じたことが大きかったです。
それまでには、月ごとの稼働予定が読みづらいスポット型の仕事も経験していました。しっかり稼働時間を確保し、成果に向き合える働き方を求める中で、タナカ企画の求人が目に留まったとのこと。
インタビュアー： 選考の中で印象に残っていることはありますか？
福井さん： 代表の田中さんとの面談では、面接という感じがあまりありませんでした（笑）かなり早い段階で、いつから稼働できるか、こういう案件があるという話に入りました。進むスピードが早かったのは印象に残っていますね。
現在は、受託開発企業に対し、エンジニアを必要とする企業との商談機会をつくる案件などを担当。朝は採用関連の案件に取り組み、その後はメイン案件のアプローチを進めています。クライアントとの定例に向けて、日々の結果も整理しています。
福井さん： 一週間で良かったこと、改善点、次の週にどう動いていくかをまとめています。アプローチする企業も週ごとに変わることがあるので、このリストではどうだったのかを、相手に伝わるように整理することを意識しています。
アポイントの数だけでなく、その先の商談を考える
インタビュアー： アポイントをつくる際、最も意識していることを教えてください。
福井さん： しっかり契約につながりそうなアポイントをトスアップすることです。無理やりなアポイントをつくると、先方の時間を無駄にしてしまうので、そこはずっと変えずに意識していますね。
インタビュアー： 件数だけを増やすのではなく、商談の質を見ているのですね。
福井さん：正直なところ、 やろうと思えばアポイントにできた場面もあります。ただ、有効商談の数も見られていると感じます。たとえば、社内の構造上、話が通りにくい企業もあります。電話の中で状況を聞き、難しいと判断したときは無理に設定しないようにしています。
連絡先の確認からヒアリング、アポイント設定までを含めて、会話はおよそ10分以内で終えることが多いという福井さん。限られた時間で相手の状況を捉え、次につながるかを判断することが求められます。
福井さん： 無駄に話している時間はありません。端的に伝えながら、営業担当に渡した後も有効な商談になるかを考えています。
もちろん、順調なときばかりではなかったとのこと。入社直後には案件に順応するまで時間がかかり、商材が変わったタイミングではアポイントが取りづらい時期もあったようです。
福井さん： 最初はマネージャーに、自分の音声を聞いてみてくださいとお願いしました。商材が変わったときは、まだ勝ち筋が分からなかったので、架電数を重ねながら、周囲とどんなアプローチが良いのかを話し合って改善していきました。
フルリモートでも、チームで成果をつくる
インタビュアー： タナカ企画で働くなかで、どのような特徴を感じますか？
福井さん： チームで動いている感覚が強いことです。一人ひとりが成果を出すことは前提ですが、こういうアプローチだと取りやすい、といった成功事例を共有し合っています。得意なところでアプローチしたらいいという感覚もありますね。
インタビュアー： 誰かが成果を出したときも、個人間の競争とは違う感覚でしょうか。
福井さん： 誰かに取られた、という感覚はありません。マネージャーも含めて、競争させるよりチーム全体で目標を達成しようという空気を感じます。メンバー同士で話す機会もありますし、困ったらチャットや短いオンラインミーティングで相談できるのは、良い環境だと思います。
福井さんが参加した当初、案件は3〜4名ほどの体制でした。追加発注を受け、徐々に人数が増えていったといいます。規模が変わっても、良い商談を生み出すためにチームで知見を共有し、改善する働き方は変わりません。
インタビュアー： クライアントとの定例ミーティングにも参加されていますが、どのような役割を意識されていますか？
福井さん： マネージャーと一緒に、1週間で良かったことや改善点、次週どう動いていくかを整理してから臨んでいます。アプローチ先の企業は週ごとに変わることもあるので、リストごとの結果がきちんと伝わるようにまとめることを意識しています。
日々の架電だけでなく、結果を振り返り、クライアントへ分かりやすく共有する。福井さんは、アポイントを獲得する担当者として、相手企業の営業活動を前へ進めるところまで目を向けています。案件が拡大する過程で積み上げてきたこうした対話と改善が、クライアントとの信頼にもつながっています。
インタビュアー： どんな人がタナカ企画に合うと思いますか？
福井さん： 自分のやり方だけで走り切るのではなく、柔軟に変えていける人だと思います。案件によって商材やアプローチ、スクリプトが変わることもあります。みんなで試行錯誤しながら、良かったことと良くなかったことを分析していく方が、結果につながると信じています。
新しく入る仲間に、頼られる存在へ
インタビュアー： これからの目標を教えてください。
福井さん： 新しく入るメンバーにとっても、「福井に聞いたら、ある程度解決する」と思ってもらえる存在になりたいです。上からの信頼だけでなく、新しく入った人からも信頼されるようになりたいと思っています。
インタビュアー： 最後に、タナカ企画に興味を持つ方へメッセージをお願いします。
福井さん： 組織で働きたい人、チームで一つの成果を出したい人には合う環境だと思います。営業経験がある人はもちろん、異業種から挑戦する人でも、マネージャーが丁寧に教えてくれるので、挑戦しやすい環境と文化が整っていると思います！
対話を通じて相手の状況を捉え、次につながる商談をつくる。そして、個人の経験をチームの成果へつなげる。福井さんの姿勢は、変化の多い営業支援の現場で、タナカ企画が大切にする働き方を体現しています。
商談の先にあるクライアントの成果を見据えながら、チームでより良い方法を探し続ける。その積み重ねを通じて、福井さんはこれから入る仲間にも頼られる存在を目指しています。
