こんにちは、タナカ企画の田中です。
今日もインサイドセールスに奮闘されていらっしゃるご担当者様、お疲れ様でございます。
どのようにインサイドセールスで見える化するようにできるのかポイントを押さえておきたいというご担当者様向けに、本日はインサイドセールスの見える化の必要性とその取り組み方について内容を解説させていただきます！
どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします！
インサイドセールスの成果は見えづらい
ご商談でもマネージャーの方から話を聞くと、架電者の方から、「今日もアポ取れませんでした、、、」という場面も多く、予想よりもアポを取れないケース、よくあるかと思います。
架電者が理由を伝えるものの、うまく説明することができず、架電者自身が責められることも、、、
また、フィールドセールスとマーケティングによる板挟み、行動目標であるKPIの設定が不適切なゆえに、1人に多くの負担をかけてしまうなど、かえって非効率になってしまうケースも。
インサイドセールスはグレーになりやすい側面も抱えているため、見える化できていないとうまくいっている、いっていない原因がわからないため、かえって業績を落としてしまう場合もございます。
インサイドセールスを見える化しましょう。
まずは、現状を見える化することで状況や原因を把握できます。
問題点がある際に見える化しておくと直ぐに改善ができ、利点を活かすことができます。
見える化する際のポイントとして注目しておきたいのは通話履歴です。
記録を細かく残しておくことで、今後の対策や改善に繋げやすくなり、より架電者とマネージャーに信頼関係を築くなど、成果を得る近道になるでしょう。
記録として残しておきたい内容は下記が挙げられます。
- 通話履歴（音声）
- 架電ログ
- 断られた理由
- アポの取れた理由
- 数値
音声を残しておくと、リアルな現場の状況を把握することができます。
録音しなくていいんじゃない？と仰られますが、ここがグレーになる原因なのです。
もちろん、架電者は信頼してはいます。
ただし、架電者からのフィードバックは意外と断片的な可能性があるんですよね。
一つの録音だけでも、単なるNG以外に得られる情報がたくさんあります。
・相手の声
・相手の反応
・架電者の声、アポ打診のタイミング
・断られたタイミング
・スクリプトで意外と響いているところ
管理者も録音音声を聴くのをめんどくさがる時もありますが、聴いておかないと現場の緊張感が出ません。
録音音声以外に、断られた理由をログとして残すことで、
どのような対応が良くなかったか、相手先は何が原因で応じてくれなかったのかを早く分析できます。
記録を残すことで、今後のマニュアルとして活用でき、架電者を最短期間で育成することが可能です。
ツールを活用する
ログを活用することで内容を見える化でき、成果を得られやすくなりかすが、しっかり管理することも重要です。
ログがどんどん溜まってしまうと、情報が乱雑してしまい、分析する際に非効率になるでしょう。
そのため、ツールを活用するのがおすすめです。
インサイドセールスで見える化する際はツールの導入も検討してください。
うまくいかない時はこの順に改善する
インサイドセールスを実施する際、うまくいかない場合も生じます。平均アポ率3％ですから、うまくいかないことが殆どの世界です。
もし、予想した成果を得られない場合は以下の順番で、改善していくのがおすすめです。
1アポインターのパフォーマンス
2マネージャーの管理方法・パフォーマンス
3スクリプト
4リスト→（商材の見せ方）
アポインターのパフォーマンス
アポインターのパフォーマンス向上が必要です。アポインターのアプローチの仕方やコミュニケーション能力によって、アポの取れ方は大きく変わるため、どのように向上できるか考える必要があります。
アポインターのパフォーマンス向上により、最短距離でアポを取りやすくなるため、改善点としてまずは考えてみてください。
マネージャーの管理方法パフォーマンス
マネージャーの管理方法とパフォーマンスも2つ目に大事なポイントです。
マネージャーは架電者の対応や成果、問題などを管理し、どのように成果に結び付けるのかチェックします。
しかし、マネージャーの管理方法や分析のパフォーマンスがイマイチなため、成果が出ない場合もあります。
例えば架電者の提出した記録を整理できていない、または分析が的を外しているなどです。
マネージャーの管理方法を向上するためには、上記でも紹介しましたがツールを活用することも1つの方法です。
スクリプト
スクリプトが上手く機能していないくて成果が出ない場合もあります。
例えば情報が整理されていなかったり、情報が多過ぎたりしてポイントをまとめられていないなどです。
リストに対して正しいスクリプトが作れているのかを確認すると、要点も把握しやすくなるため、現場に問題がない場合はスクリプトにテコを入れましょう。
リスト
アポのリストを選定する際に、相性が良くないターゲットが複数入っていると、架電者がいくら頑張っても成果を得るのは難しくなります。
さいごの最後に、商材の売り方（営業企画）をアレンジします。
この流れで、改善の起点となる部分は間違いなく録音音声であるといえるでしょう。
（余談） KPIは理想数値ではなく、現実に照らし合わせてアップデートを
インサイドセールスを実施するときはKPIの設定を行うかと思いますが、理想ではなく現実に照らし合わせて設定するようにしましょう。
理想を求めるあまり、数値を拡大してしまうと最善を尽くしていても結果に結び付かず、架電者が辛くなり疲弊するケースもあります。
また、KPIは常に一定ではなく、初期段階と運用を始めて数ヶ月後では数値も変わります。
そのため、最終的なKPI達成に必要な要素を洗い出して、適切な数値にするように常に変アップデートするようにしてください。
まとめ
インサイドセールスを見える化する際のポイントについて紹介してきました。
実施する際にいろいろな対策を行えますが、まず音声録音は徹底したほうがいいように思えます。
リアルな音声を聞くことで現状をしることができ、問題の改善も行いやすくなるからです。
また、人を介することで事実とかけ離れていくこともあるので、現実をしっかり把握して分析することが重要です。
現実に目を背けないで、しっかりと向き合う。
これぞ、インサイドセールスで成果を出す近道です。
