こんにちは、タナカ企画の田中です。
最近ではTHE MODEL型の営業手法の取り入れの普及により「インサイドセールス」を耳にする機会も増えて、すでに導入されている企業様も少なくないのではないでしょうか。
かねてよりこのnoteでも、インサイドセールスの魅力についてはお伝えさせていただいております。
インサイドセールスにおいて、リスト、スクリプト、マネジメントこのトライアングルが機能して、アポが取れるとお伝えさせていただいております。
ただし、ここで1つ疑問が生じますよね？
「果たして電話アプローチだけがインサイドセールスにおいて正なのか？」
本日は「成果の上がるアプローチ方法」について徹底解説させていただきます。
「そもそもインサイドセールスってなんだっけ？」と首を傾げているご担当者様は、下記の記事にて解説していますので、参考にしてみてください。
インサイドセールスのアプローチ方法
インサイドセールスの最大目標は商談可能な有効リードをフィールドセールス部隊に引き渡すことです。
つまり、商談に運べるようなリードをなるべく多く獲得することがインサイドセールス部隊の役割です。
ここでポイントになるのが、方法は問わないということです。
インサイドセールス＝電話アプローチの印象が強いかと思います。
しかし、そもそも「インサイド（inside）」とは、内側、内部という意味を持つ言葉であり、インサイドセールスは、取引先を訪問せず、電話やメールなどを使って顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルのことを指します。
フィールドセールスでは受注につながるかわからない取引先とも、時間をかけて会いにいく必要がありますが、インサイドセールスであれば、ターゲット、温度感に合わせて適切なアプローチの方法を選択することが可能です。
アプローチ方法は電話以外にもたくさんありますし、リードを獲得するという目的が達成されればそれで良いですよね。
方法としては次のようなものが考えられます。
- メール
- SNS(Linkedin、Twitter、Facebook)
- 媒体
- 手紙
- DM
- リファラル
これらを踏まえて、次に「電話アプローチ」の良い部分について考えてみましょう。
電話アプローチの良さとは何か？
インサイドセールスでは、顧客の状態を把握し、適切なタイミングでアプローチを行うことが重要でした。
電話アプローチは電話営業の昔からのイメージがあるせいか、古いものと思われがちですが、インサイドセールスにおいては高い評価がされています。
電話の手段が長年なくならないのはお客様との関係性を構築するのに最適なツールであるからといえるでしょう。
メールでの営業も一般的な昨今ですが、テキストに依存したコミュニケーションでは、お互いの感情や表情を読みとることができず、淡々としたコミュニケーションになっていまいます。
電話であれば声のトーンや話し方などで、より深いコミュニケーションをとることができます。テキストベースですと、ターゲットの生の声も断片的にしか収集ができませんが、電話はインサイドセールスとしてヒアリングしやすいツールだとも言えます。
市場調査をしながらアプローチを進めることができるため、仮説が異なっていれば軌道修正も容易です。
インサイドセールスにおけるアプローチ方法の課題
電話アプローチの良さを確認したところで、インサイドセールスのアプローチ方法のお話に戻ります。
電話は有効な手法ですが、それだけで結果が左右されるわけではありません。
また、インサイドセールスが主流となりつつあるため、競合他社が同じような行動をとりつつあります。
営業活動を効率的に行うために、電話営業をする企業は増えています。
その結果、直接の競合他社とは違う企業と、お客さまの時間の取り合う状況になってきています。
お客さまの立場から考えると、知らない企業からのテレアポも含め、電話を受ける機会が増えています。
その結果、今日ではリードを獲得することが難しくなってきています。
下記のような問題も出てきています。
- 電話での連絡がつかない
- 広告単価が上がってきておりインバウンドの難易度が向上
- 電話アポ難易度が上がっている
同業他社も同じように営業をかけるため、競争が厳しくなっています。
そのため、競合他社を調査し、競合他社との差別化や競争上の優位性を保とうとすることは大切です。
独自の売りとなる特徴によって、お客さまの課題や困ったことを解決できる価値を伝え、提供していくことが重要になります。
電話でダメなら施策を組み合わせてみる
では、どのように考えてアプローチをしていけばよいのでしょうか？
答えは、「組み合わせ」です。
※組み合わせずにが最強ですが、、、
例えば、インサイドセールスには非対面のコミュニケーションが可能となる電話とメールが必要不可欠です。
これらをどちらも別々のものとして考えるのではなく、電話とメールを合わせて使うことが更に成果を向上させることに繋がります。
どれだけ効率よく電話営業を行ったとしてもやはり時間は取られてしまいます。
電話だけで継続的に情報を顧客に届けようとするとかかる時間の方が多くなってしまうことがほとんどでしょう。
そういった場合は電話ではなく、メールを用いて継続的に情報発信を行う方が良いでしょう。
また、電話では伝えられなかった情報を電話の後に、詳細な情報をメールで送るというのも効果的です。
ただ単にメールだけを顧客に送ってしまった場合は単なる営業の宣伝メールとして思われ、基本的にゴミ箱に行ってしまうのがオチです。
電話営業でも一回きりで終わってしまうような電話もありますが、今後もやりとりしたい、しっかりとした情報を届けてメールを読んでもらいたい場合は、電話をかけた後、またはその後にしっかりとフォローするように電話またはメールをすることが効果的です。
また、インサイドセールスでリードナーチャリングを行なうにあたっては、FacebookやTwitterなどソーシャルメディアの活用も見逃せません。
SNSは1クリックでつながることができるため、距離感には気を付ける必要がありますが、見込み客とつながりやすいメディアといえるでしょう。
その他、SNSではリードを獲得することもできますし、見込み客や既存客との関係性を高めることも可能です。
電話アプローチやメールと連携してソーシャルメディアを活用することで、大きな相乗効果が期待できるようになります。
他にも下記のような組み合わせでアポイントを獲得することが考えられます。
- SNS×電話→アポイント
- 手紙×電話×メール→アポイント
- SNS×DM→アポイント
上述した電話とメールのように1つのアプローチ手法だけでは不完全で、苦手な領域が必ずあります。
そこを組み合わせることによってカバーしながら最大の効率を目指すことが必要です。
まとめ
本日はインサイドセールスのアプローチ手法について解説させていただきました。
インサイドセールス＝電話というイメージが強いですが、アプローチ手法はそれだけではありません。
インサイドセールスで更に成果を上げるには電話とメールのように組み合わせることが重要です。
成果を上げるだけでなく、限られた時間内でできないことをメールだと行うことができたり、電話では伝えきれなかった情報を瞬時にメールで伝えることができたりと電話とメールの組み合わせによる相乗効果は様々な効果をもたらします。
これはSNSやDMとの組み合わせなどでも同じことが言えます。
組み合わせを柔軟にカスタマイズできる部隊が、最強のインサイドセールスと成り得るのです。
今、インサイドセールスに求められているのは柔軟性です。
固定観念からパラダイムシフトを起こし、リードの獲得を目指していきましょう。
