こんにちは、タナカ企画の田中です。
新しいデジタル手法が次々と登場するなか、「テレアポはもう古い」と敬遠されるケースもよく耳にします。
確かにWeb広告やSNS、フォーム営業、メールマーケティングなど、さまざまなチャネルを活用することは現代のビジネスにおいて必須です。しかし本当に「テレアポはもう古い」のでしょうか？
結論から言えば、テレアポはまだまだ有効な手段であり、デジタル施策との組み合わせでより大きな成果を得られる可能性があります。
今回は「テレアポだからこそのメリット」に焦点を当てながら、デジタルだけで終わらせず電話アプローチを組み合わせる重要性や、そこから得られるリアルな顧客の声をいかに活かすかを詳しく解説していきます。
1. 営業における「接触回数」の重要性
「良い商品・サービスがあるのに、なかなか売上につながらない」という課題に直面したことはありませんか？ 多くの企業様で共通する悩みだと思います。その理由の一つとして挙げられるのが、「顧客との接触回数の不足」です。
いくら素晴らしい商材を持っていても、潜在顧客や既存顧客とのコンタクト機会が少なければ、商談化への入り口にすら立てません。逆に言えば、顧客との接触機会さえしっかり確保できれば、ニーズの顕在化や商談の獲得もスムーズに行える可能性が高まります。
近年はデジタル施策が充実し、メールマガジンの配信やSNSでの情報発信など、タッチポイントを増やす手段が多彩になりました。しかし、「確実に見られている」「必ずレスポンスがもらえる」わけではありません。
ここで重要になってくるのが、直接コンタクトを取る「テレアポ」です。今回は、テレアポが持つ大きな利点を再確認していきます。
2. テレアポはずっと昔から無くならない古典的な手法！なぜ無くならないのか？
昨今、ビジネスにおけるデジタルシフトは目覚ましいものがあります。Web広告、SNS、メールマーケティングなど、リード獲得や顧客とのタッチポイント拡大に向けた手法は年々進化を遂げています。
しかし、それらのデジタル施策には「見られる保証がない」「すぐに反応が得られるわけではない」という弱点がつきまといます。受信したメールを開封しなかったり、SNSの投稿がアルゴリズムによって埋もれてしまうことも珍しくありません。
また、リードを獲得したとしてもフォローが遅れてしまえば、その間に競合他社へ流れてしまうリスクもあるのです。
テレアポが見直されている理由
一方、テレアポが見直されている理由は以下のとおりです。
1）顧客の生の声を効率的に拾える
電話でのコミュニケーションでは、テキストだけではわからないニュアンスをつかむことが可能です。相手の声色やテンション、ちょっとした間の取り方から「今、相手がどんな感情を持っているか」を感じ取り、会話の進め方を臨機応変に変えられます。デジタルツールでは得られない深いインサイトを得られる貴重な手段といえるでしょう。
2）成果が出るまでのスピードが速い
メールやDMなどは、相手の返信を待つ必要があり、反応率も一般的に数％程度と非常に低いのが現状です。一方で、BtoBの場合のテレアポは着電率こそ10～20％前後と決して高くはありませんが、それでも電話がつながれば即座に商談獲得やアポイントへと進められるスピード感があります。
もともと興味を持っているリードに対しては、「話を聞いてみようか」という即時決定が生まれやすいのも電話アプローチの強みです。
3）リードの温度感をリアルタイムで把握できる
メール上のやりとりだけでは「本音」で語ってもらえないことも多いものです。電話で話せば、「実はここがネックだった」「予算がまだ決まっていなくて、次年度に持ち越しそう」など、本音ベースの情報をリアルタイムに引き出すことができます。それによってマーケティング施策の方向転換やサービス改善へのフィードバックにもつながりやすくなります。
3. テレアポの具体的なメリット
次に、テレアポのメリットを具体的にみていきましょう。
3-1. 即時性と直接的なアプローチ
メールやDMの場合、反応率が低く、返信があったとしてもタイムラグが生じるのが一般的です。一方、テレアポは着電さえすれば、その場で会話がスタートできる「即時性」が魅力。
例えば、メールの開封率が30％、その先のクリック率が10％と仮定すれば、実際に反応してくれる人は全体の数％にとどまる可能性があります。DMの到達率も、物理的に届いたとしても読まれる保証はありません。
しかし、電話であれば、仮に10～20％の着電率だとしても、つながった相手とは必ずリアルタイムのコミュニケーションが生まれます。内容次第ではそのままアポイント獲得や商談化に発展するケースもあり、効率的に「接触回数」を増やせるのが大きなメリットです。
なぜ接触回数が大事かと言いますと、お断りだったとしても丁寧に電話でフォローをしておくことで、「後ろを振り向けばあの会社がいる。もし検討になったときに真っ先にあの人に相談しよう」という存在になれるかもしれません。全てはアポのためではないのです。
3-2. インバウンドと異なり、会いたい企業様にど直球でアプローチできる
Webフォームやインバウンドの問合せを待っているだけでは、興味を示してくれる企業様が現れるまでに時間がかかりすぎる場合があります。しかしテレアポなら、こちらから「会いたい企業様」を選んでアプローチを仕掛けることが可能です。
例えば、自社の商材が特に求められる業界や、以前接触したことがあるものの休眠状態になっている企業様をピックアップして、ピンポイントで電話をすることもできます。事前リサーチがしっかりできていれば、より確度の高いクロージングにつなげることもできるのです。
3-3. トークスクリプトの改善で成果を伸ばせる
テレアポの成果は、担当者のアプローチ力によって大きく変化します。しかし、逆に言えば改善施策を積み上げやすいという利点があります。
「この切り出し方だと興味を持ってくれる」「こういうトーク展開は嫌悪感を与えない」という成功パターンを、テレアポチーム内で共有し、ブラッシュアップしていくことで、チーム全体の成果が底上げされます。
営業とマーケティングを繋ぎ、事業全体に改善の提案ができるのです。
4. フォーム営業・手紙送付・展示会出展・ウェビナー開催だけで終わっていないですか？
ここまでテレアポのメリットをお伝えしてきましたが、「実際に他の施策でうまくいっているから、テレアポはやっていない」という企業様もいらっしゃるかもしれません。
しかし、フォーム営業や手紙送付、展示会出展、ウェビナー開催など、どの施策においても想定通りの結果になっているのか確かめなければ分かりません。結果を確かめる手段として、電話が適しています。とりわけ、以下のようなケースで「電話確認しておけばよかった…」という事例は多く聞かれます。
- コンパニオンのQRコード収集で得たリードと営業担当が直接を話をしたリードでは、商談化率に大差があったことに気がつく
→そのため、展示会後にはまず電話でヒアリングを行い、本当に興味を持っているか、具体的な課題や検討状況を確かめることが大切です。実際のニーズを把握すれば、商談化の可能性はさらに高まります。 - 後日電話で「担当者が変わってしまった」「部署が移動して受け取っていない」ことが発覚するケースも。せっかくの取り組みも、電話でフォローしなければ無駄打ちで終わってしまう。
→実際、担当不在のまま期間が空き、せっかく興味を持ってくれていた企業との関係が途切れる例も多々あります。そのため、状況の変化をいち早く把握できる電話フォローが必須なのです。 - 自社では「この訴求で興味を持ってくれるだろう」と思っていたが、実は違う角度で需要があった
→ これは電話で生の声をヒアリングしないと気づけないことも多々あります。顧客が実際に求める課題や興味のポイントを電話で掴むことで、商材の打ち出し方を柔軟に変える判断が可能になります。
マーケティングの世界では「複数の施策を組み合わせる」ことが重要だとよく言われます。テレアポも同様で、既存のデジタル施策やオフライン施策と掛け合わせることで「施策が本当に届けたい相手に届いているか」「興味があるリードを確実に商談化できているか」の確認ができ、最終的な成果向上につながります。
5. 電話をかけないと始まらない
フォーム営業、手紙送付、展示会、ウェビナーなど、どれも有効な施策ですが、「実際に相手に届いているのか」「確実に次のアクションにつながっているのか」は、意外と見落としがちです。
施策を行った後に振り返りを実施し、成果を高める改善策を探る際、やはり電話による直接確認が最も手っ取り早く、リアルな状況を掴みやすいのが現実です。
まとめ：テレアポはまだまだ有効な武器
以上のように、「テレアポはもう古い」と思われがちな現代でも、実はまだまだ有効であり、むしろデジタル施策との組み合わせで相乗効果を得られる手段と言えます。複数のマーケティング施策を打ったからこそ、最終的に“生の声”を拾いに行くテレアポの存在が光るのです。
- 即時性と直接的なアプローチ
- 見込み客を逃さないスピード感
- リードの温度感をリアルタイムで把握
- 商材や訴求ポイントのブラッシュアップ
こうしたメリットを享受するためには、「電話をかける」というアクションは欠かせません。特に新規顧客の開拓だけでなく、休眠企業や既存顧客の深堀りを行う際にも、テレアポが持つ価値は決して小さくないでしょう。
もし「フォーム営業」「手紙送付」「展示会」「ウェビナー開催」など、さまざまな施策を行っているものの、「本当にお客様の耳に届いているのだろうか？」と疑問を感じているなら、一度テレアポを組み合わせて試してみてください。カスタマージャーニーの最終局面でテレアポが一押しとなり、商談化や受注率を大きく向上させるきっかけになるかもしれません。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
