こんにちは、タナカ企画の田中です。
セールスマネージャーの役割について
突然ですが、営業のマネージャーの役割って皆様は説明できますか。
実は言葉にするとすごく単純で
「一人で達成できない目標をチームで達成するためにマネジメントする」
これだけなんです。
ただ、これが出来ないと目標達成は出来ないでしょうし、当然ながらメンバー育たないので、セールスのマネージャーは企業では欠かせないポジションになります。
今回はセールスの中でも特にインサイドセールスに的を絞り、数字達成に向けて活動する現場メンバーとの向き合い方について解説させて頂きます。
どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします。
インサイドセールスマネージャーの役割
インサイドセールスのマネージャーもセールスと同様、目的は「一人では達成できない目標をチームで達成するためのマネジメントを行う」ことは変わりません。
しかし、インサイドセールスの場合は、その内容が一般的なフィールドセールスとは少し変化します。大きくは下記の2つになります。
■商談の量と質を担保するために
まず最初のポイントは、商談の量と質を担保するために、という点。単に商談数だけを取れば良いとなると、受注とは関係ないアポイントばかりが増えるので、受注件数・受注額が達成しない自体になる。しかし、フィールドが言う質の要求ばかり応えてしまうと、商談件数そのものが減ってしまい、受注件数・受注額が達成しません。このようにインサイドセールスでは、商談の量と質の関係について、常に舵取りが必要となります。
■リード数／アポ数／商談数の管理
2つめは、リード数やアポ・商談数の管理です。新しいリードは、口を開けて待って入れば獲得できるわけではありません。常にお客様が必要とする情報を提供し続けることを求められるので、この情報を集約するのもインサイドセールスマネージャーの大切な役割です。もちろん、そこから発生するアポと受注に向けた商談の数がどれくらいの割合で、それが受注件数。受注額達成に向けて問題ないのか、ここの管理も欠かすことは出来ません。
インサイドセールスは目標達成に欠かせない存在
つまり、インサイドセールスのマネージャーは企業の目標達成の全体管理する存在となるのです。
現場メンバーとの向き合い方について
次にインサイドセールスマネージャーが現場メンバーと向き合う際に意識すべきポイントについて説明します。基本としては下記の5つを守る事が大切になります。
■定期的なコミュニケーション
コミュニケーションは1on1も大切ですが、同じくチーム全体でもオープンな場で定期的なコミュニケーションを持つことで、目標達成に向けた意識を統一させるために必要です。
■モチベーションの確認
メンバーのモチベーションが常に同じということはありません。そのため、上がり下がりするモチベーションを各メンバーがどうやって維持しているかを知るのもマネージャーの大切な仕事になります。特にアポ率3%で上出来といわれる、インサイドセールス。メンバーそれぞれモチベーション管理は難しいと思います。
■フィードバック＆コーチング
主に1on1の場で行われますが、個人の目標に対するスキルや行動などフィードバックは定期的に実施することをおすすめいたします。また、その際はコーチングによる"答えの誘導"を意識し、メンバーのレベルアップを図りましょう。
※コーチングとは？
コーチングでは「答え」について、「外から与えられた答えは情報」として、「自分の内にある答えを納得感」として位置付けており、 後者の自分の納得感を重視しています。
コーチングでは両者が結び付くことで「その人自身の答え」になると考えるとともに「答えを創り出す」ための基本としています。このようにコーチングは「答えはその人の中にある」という原則のもと、 相手が状況に応じて自ら考え、行動した実感から学ぶことを支援し、 相手が本来持っている力や可能性を最大限に発揮できるようサポートするための コミュニケーション技術なのです。
（出典）https://www.coachfederation.jp/ca/coaching/
■定量的なパフォーマンス管理
個人のパフォーマンス管理は、必ず定量データを用いて行いましょう。やる気や前向きさなどは、定期コミュニケーションで十分に確認できるため、個人目標の進捗や課題の解決に向けた活動など、より具体的な話をすることがメンバーのパフォーマンスアップには重要です。共通の言語、データで管理することをおすすめいたします。
■組織文化の浸透
最後に強いチームとするため、チームとしての目標・役割を浸透させましょう。組織からのミッションと何を達成してほしいのか、ここをメンバー全員が理解してもらい結果を出すこと、ここがマネージャーに求められています。
タナカ流のメンバーとの向き合い方
「80%共感、20％アップデート」
これを1日繰り返す。
メンバー向き合い方3ステップ
・責めない、感謝する
（信じる、結果がでないのはマネージャーの責任と捉える）
▼
・共感、リスペクト
（ちょっとしたことでも賞賛）
▼
・一緒に伸びる
（昨日より一つ成長する、ちょっとずつでいい、急成長しなくていい）
※そもそもの根源には、この向き合い方にマインドをマッチしているか採用段階で判断しています。環境作りにもメンバーファーストの設計して、言い訳のない環境づくりに取り組んでいます。
「今の現実を把握して、成長を逆算できるか。」
「成長ストーリーをメンバーと楽しめる環境なのか？」
「今のメンバーをリスペクトしているか？」
現有戦力で伸び悩むマネージャー様。ぜひ実践していただきたいです。
補足：架電する時間よりも架電しない時間が重要
もちろんインサイドセールスは電話でのアプローチも重要な仕事となります。
しかし、商談獲得が停滞すると、どうしても電話の量、やる気も停滞してしまいがちです。そこで、きついときは目標を下げてあげる（資料請求を獲得することを目標にするなど）、あとはクローザーへバトンタッチの調整もマネージャーがチームを管理する上では重要です。
また、1人でやっても相乗効果がないことを意識し、目標達成に向けてチームで挑み、メンバーを孤立させないことも意識したチーム運営を行いましょう。
架電しない時間で、下記3つの構築を意識してみても良いかもしれません。
・商材理解
・環境変化
・チームの信頼関係
せっかくいい商材、リスト、スクリプトがあるのにも関わらず
全く違う要因で成果が出ないケースもありますので、ご留意いただければと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
マネージャーと現場メンバーとは、もちろん求められるスキルや目標は大きく異なります。極端な話、テレアポが実践が下手な人でも、マネージャーセンスがあるパターンもあります。私はこのパターンだと思ってますし、下手な人ほどマネージャーは向いていると思います。
メンバーそれぞれに寄り添ったモチベーション管理や達成に向けた課題解決など、プレイヤーのときには意識しなくても良かった事がマネージャーでは必須として考えなくてはなりません。自身の実践スキルはどうでも良いのです。
しかし、マネージャーが現場メンバーを理解し、お互いのことをリスペクトできないままでは、高い目標を達成することは決して出来ません。また、単なる数値管理だけのマネジメントでは、チームそのものが崩壊してしまいます。
本記事がきっかけで、より良いインサイドセールスチームとなれば幸いでございます。
