営業は引き算でシンプルもおすすめ！テレアポ掛け合わせ施策の“敗因のグレー化”にご用心

こんにちは、タナカ企画の田中です。

テレアポは営業活動の基本的な手法であり、多くの企業様にとって顧客との重要な接点となっています。最近では、テレアポの成果をさらに高めるために、他の施策と掛け合わせる企業様が増えてきています。

確かに、テレアポと他施策の掛け合わせは効果的な場合もありますが、注意しないと「成果が出なかった理由がよく分からない」という、いわゆる「敗因のグレー化」を招くリスクがあります。

本記事では、よくある掛け合わせ施策ごとに起こりがちな「敗因のグレー化」の具体例を挙げながら、実は「営業は引き算でシンプルにしたほうが成果が出やすい」ことをお伝えしていきます。

テレアポの成果で悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。

掛け合わせ施策別「敗因のグレー化」の例

ここからは、実際によく使われるテレアポとの掛け合わせ施策を例に取り上げ、それぞれに起こりがちな「敗因がグレー化」するケースを詳しく解説します。

【施策①】手紙・ギフト × テレアポ

アナログな接点として、手紙やギフトを送付してからテレアポを行う方法があります。先に印象付けを狙った施策ですが、これがうまくいかなかったときには、原因の特定が困難になります。

例えば、
「ギフトが刺さらなかったのか？」
「届いたタイミングが悪かったのか？」
「そもそも営業トークが不十分だったのか？」
など、複数の原因が重なり、明確な改善策が立てにくくなってしまいます。

【施策②】メルマガ開封 × テレアポ

メルマガの開封率やクリック率から興味がある層を抽出し、その後テレアポをかける施策もよく行われます。しかし、これもまた失敗した際の原因が特定しづらい施策です。

「メールの内容が悪かったのか？」
「見込み客の興味が本当は薄かったのか？」
「そもそもメール自体が迷惑だったのか？」
という複数の可能性があり、結局「なんとなく」で終わってしまうケースが多いのです。

【施策③】ウェビナー × テレアポ

ウェビナーを開催して、参加者に後追いでテレアポをかける手法も一般的です。
しかしウェビナーでアピールした内容が響かなかった場合、
「コンテンツ自体が悪かったのか？」
「テレアポのタイミングが悪かったのか？」
「参加者がそもそも情報収集目的だったのか？」
など、複数の要素が絡んでしまい、失敗の原因が曖昧になります。

【施策④】ホワイトペーパーDL × テレアポ

ホワイトペーパーをダウンロードしたという行動は、「課題がある」と判断されがちですが、実際にはそうとは限りません。

「本人ではなく別の人がDLしたのか？」
「単なる情報収集でDLしただけか？」
「すでに競合他社のサービスを導入済みで、乗り換えの意思がないのか？」といった要素が絡んでしまい、結果が出ない理由がわかりづらくなります。