HRテック・人材採用支援事業（インタビュー対象領域：Recruit Marker事業本部）

人材業界に強く、トライアルしやすい。
“寄り添うアウトバウンド支援”が課題解決の起点に

利用中サービス	インサイドセールス支援 / アウトバウンド支援（BDRサポート）
会社名	株式会社Sales Marker　https://sales-marker.jp/corporate/
事業内容	・HRテック ・人材採用支援事業

概要

依頼前の課題

・アポイントは一定数獲得できていたものの、ターゲット各社の検討タイミングや体制、選考計画との適合にばらつきがあり、受注につながる“確度の高い商談”を安定的に創出する点に課題があった
・インサイドセールス体制を立ち上げたばかりで、新規アポイント創出のためのアウトバウンド対応に十分なリソースを割けず、初期運用の強化が必要だった

施策

・アポイント条件に応じてリストの抽出ロジックを再考し、ターゲット精度を向上
・FS（フィールドセールス）からのフィードバックをもとに、IS（インサイドセールス）のヒアリング内容を随時アップデートし、部門間の認識のずれを解消

成果

・600件のリストから48件の有効リードを獲得
・ターゲティングやアプローチ戦略の微調整により、早期に1件の受注を実現

インタビュー

株式会社Sales Marker　Recruit Marker事業本部　
Sales Manager　大江 竜太様

人材業界・介護業界の営業領域でMVPを多数受賞し、新規開拓から既存深耕、SaaS提案営業、さらには拠点立ち上げまで幅広い業務を経験。月間の売上目標を20ヶ月連続で達成するなど、卓越した実行力と営業成績を残す。その後はエンジニア・DX人材領域の採用支援会社にてSales Managerを経験。現在はRecruit Marker事業本部の立ち上げメンバーとしてセールス全般を担い、HR領域での新たな価値創出に挑んでいる。

Q.　弊社に依頼いただく前の状況を教えてください

前職の採用代行会社でアウトソーシングを考えていた際、タナカ企画を紹介していただき、その頃から「いずれご一緒したい」と感じていました。
現職では、インテントデータをもとに精度の高いターゲティングをテクノロジーで実現しており、そのうえで人的リソースが必要となるアウトバウンド領域はタナカ企画に支援いただくことで、相乗効果が生まれると考えました。採用領域では、候補者の検討タイミングや選考状況が企業ごとに大きく異なるうえ、同じ企業でも組織変更・採用計画等の見直しによって優先度が急激に変動します。そのため、商談サイクルが年単位で揺れ動くことも珍しくなく、アポイントは一定数あっても、受注につながる商談の“質”を安定させることに課題を感じていました。

Q.　タナカ企画を選んだポイントはどこですか？

HR領域に強く、セグメントに合った動きができるので、「当社のインテントデータ起点のアプローチと補完関係を築ける」と考えた点です。また、商談の“量”ではなく“質”にこだわって伴走いただける姿勢も大きな決め手でした。

Q.　実際にご依頼いただいて、スタート後の率直なご意見をお聞かせください

まず、アポイント創出力の高さを実感しています。当社のサービスである『Recruit Marker（リクルートマーカー）』の特性上、HR領域での新しい体験を提供できるため、お客様からも前向きな反応を得られやすい特性があります。それを実際のアポイントにつなげる“対話の設計やアプローチ方法”はタナカ企画の強みと非常に相性が良いと感じており、実際に創出いただいたリードから受注に繋がった案件も出てくるなどじわじわと成果が現れています。

Q.　今後タナカ企画に期待することは何ですか？

ナーチャリング領域でもご一緒できればと考えています。採用領域では、前述の通り企業ごとの検討タイミングや選考状況によって、アポイントから商談化までの期間に大きなばらつきが生じます。ときには、年度の採用計画見直しなどをきっかけに、商談の進み方が年単位で変わることもあります。そのため、受注に至るかどうかは“いかに適切なタイミングを捉えられるか”が重要になります。こうした特性を踏まえると、資料送付後のフォローや休眠顧客の掘り起こしなど、自社ISの延長線上で継続的にご支援いただけると心強いです。
加えて、当社が提供する『Recruit Marker』は、候補者や企業の意向変化を捉え、最適なタイミングでアプローチできる“インテント起点”の仕組みを備えています。中途採用における新しいスタンダードになり得るプロダクトだと考えており、この新しい市場をともに切り拓いていくパートナーとして、より一層ご連携できれば嬉しいです。