全社を支える法務OS「OLGA」を提供するリーガルテック企業

依頼初月から8ヶ月連続KPI100%達成、ナーチャリングリストのアポ率7.1%達成

利用中サービス	インサイドセールス支援
会社名	GVA TECH株式会社様 https://gvatech.co.jp/
事業内容	GVAシリーズ（リーガルテックサービス）の開発・提供

概要

依頼前の課題

・商談数の少なさに困っており、数を増やしたかった
・社内のIS部隊のリソースが不足していた

施策

・トークスクリプトからテコ入れ
・打ち合わせをもとにリスト作成段階でターゲットを細分化
・担当者名をオープンデータから専属リサーチャーが検索
・アポイント獲得と並行して勝ちパターンを見つけ出す
・商材開発に合わせてマーケ調査も同時に実施
・資料送付後のクロージング実施により有効商談率up

成果

・依頼時から8ヶ月間KPI100%達成
・豊富なナーチャリングリストとタイミングをみたアポ打診で対リストアポ率7.1%を達成
・リストごとの数値を共有、顧客のコメントを組織全体へFB

インタビュー

GVA TECH株式会社（ジーヴァテック株式会社）
LegalTech SaaS事業部　笠原 裕太様

前職の営業支援会社にて、管理業務やアポインター業務を経験。GVA TECH株式会社には昨年11月に入社し、LegalTech SaaS事業部に所属している。現在は主に外注業者とのやり取りを担当し、SDRのプレイヤーとしても従事している。

Q.　営業支援の会社にご依頼することになった背景を教えてください。

全く商談が上がってこない状況で、商談数の少なさに困っており、数を増やしたいと思っていたからです。
また、2023年の1月にGVA manageをローンチして、売り出していきたいというタイミングでもありました。まだお問い合わせが入ってこない状況ということもあり、BDRに力を入れたいと考えていましたが、社内のインサイドセールスのリソースが限られていたため、外注することになりました。

Q.　貴社のインサイドセールス部隊は何名ですか？

当時は3〜4名で、現在は6名の組織となっています。

Q.　これまで何社ほどの営業支援の会社様にご依頼されていましたか？

10社以上の会社様に依頼させていただいていたと思います。

Q.　タナカ企画を知ったきっかけを教えてください。

元々インサイドセールスについて相談をさせていただいていた方のご紹介でタナカ企画さんを知りました。

Q.　タナカ企画にご依頼いただくことになった決め手を教えてください。

最初はテストコールをお願いして、そこでしっかりと商談を獲得してくださったからです。その結果を受けて、社内で本発注するという決断に至りました。

Q.　タナカ企画のサービスを導入してみていかがでしたか？

過去に発注していた業者さんは質問がとても多かったのですが、タナカ企画さんの場合はキャッチアップがとても早い印象がありました。
また、KPIも安定して達成し続けていただいており、商談数に困ることは無くなりました。
お陰様で、次のフェーズである「商談の質にこだわる」というところまでこれて、ご依頼して本当に良かったと思っています。

Q.　依頼前と依頼後で、商談数に変化はございましたか？

タナカ企画さん経由の商談に加えて、SDR経由の商談も増えてきていたので、全体の商談数は昨年と比較して倍くらいになりました。
昨年のGVA manageの商談は、月100件の獲得がやっとでしたが、現在は月200件は獲得できるようになっています。営業担当は毎日5〜6件ほど商談が入っています（笑）

Q.　アポ獲得時の情報共有はお役に立っていますか？

弊社が求めているヒアリング内容をヒアリングして、共有していただけることがありがたいです。また、競合他社のサービスの活用状況や比較検討状況を情報としていただけるので、フィールドセールスにとってはやりやすいという話を社内で聞いています。

Q.　常時共有しているコールリストや集計表はご覧になっていますか？

コールリストは余裕がある時に、集計表は毎週確認するようにしています。
集計表はコールリストごとに評価が記載されていて、それぞれの属性が分かるので、勉強になる部分が多いと感じています。

Q.　前職は営業支援の会社様と伺いましたが、笠原様から見てタナカ企画はどのような特徴があると感じていますか？

タナカ企画さんの架電の音声を度々聞いているのですが、タナカ企画さんのアポインターのトークの質が高いなと感じています。前職の時に、このようなアポインターさんと働きたかったと感じたりするくらいです（笑）
しっかりと相手の発信を受け止めた上で切り返しができていたり、引くところは引いて資料送付後にクロージングしたりと、コミュニケーションが上手だと感じています。
トスアップされて困るような無理矢理獲得したアポイントもなく、アポイントの質が高いなと感じています。

Q.　今後タナカ企画に期待することは何ですか？

SDR経由と同レベルの商談を獲得いただけると嬉しいです。
また、競合他社を利用している企業様のリスト化や、競合他社を利用している企業様がどのような属性なのかなどを分析して提供いただけると嬉しいなと思います。